Do Piwik PRO dołączyłaś niespełna 2 lata temu. Pamiętasz, jak na nas trafiłaś?
Dowiedziałam się o Was od znajomej, która słyszała dobre opinie o współpracy z Piwikiem PRO i samej firmie. Akurat poszukiwaliście Business Development Managera, a ja chciałam zmienić pracę, więc postanowiłam zaaplikować.
Do decyzji o wyborze nowego miejsca pracy podchodziłaś bardzo rozważnie. Co ostatecznie przekonało Cię, aby wybrać właśnie naszą organizację?
Był to bardziej całokształt niż jeden konkretny powód. Kilka kwestii, było dla mnie szczególnie ważnych: podejście do pracownika, szanse na rozwój, kwestie finansowe, zespół, proces wdrożenia nowego pracownika.
Prędko udowodniłaś, że zaangażowaniem i ciężką pracą można zdziałać cuda. W czwartym miesiącu pracy, chwilę po zakończonym okresie próbnym, zdobyłaś pierwszych dwóch klientów, co było nie lada osiągnięciem. A potem już tylko nabierałaś rozpędu! Co jest Twoim zdaniem tym sekretnym czynnikiem, który czyni świetnego sprzedawcę?
Moim zdaniem nie ma jednego konkretnego czynnika. Każdy sprzedawca ma trochę inny styl. Natomiast myślę, że jest to zestaw kompetencji i cech. Jeśli chodzi o kompetencje, na pewno wymieniłabym sporo umiejętności miękkich takich jak: aktywne słuchanie, perswazja, odpowiedni poziom komunikacji, radzenie sobie z obiekcjami, empatia czy umiejętność adaptacji. Z cech wymieniłabym takie jak wytrwałość, relacyjność czy optymizm. Oprócz tego dodałabym znajomość klienta z danego rynku oraz fakt czy praca z ludźmi sprawia przyjemność.
Do tej pory pozyskałaś dla Piwik PRO ponad 30 klientów. Pamiętasz, ile trwał Twój najdłuższy proces sprzedażowy?
Pamiętam, bo bardzo się polubiliśmy z tym klientem… w końcu spędziliśmy ze sobą trochę czasu przez te niespełna 10 miesięcy. 🙂
A czy jakiś klient szczególnie zapisał Ci się w pamięci?
Moim partnerem w procesie sprzedażowym był Digital Marketing Specialist – członek zespołu, który na co dzień korzystał z narzędzia analitycznego. Proces na początku wyglądał standardowo. Zaczęliśmy od doprecyzowania wymagań, po czym przeprowadziliśmy klienta przez funkcjonalności Piwik PRO Analytics Suite podczas sesji demo. Wszystko szło w dobrą stronę, mój rozmówca wydawał się przekonany do zmiany. Sęk w tym, że osób decyzyjnych w jego organizacji było zdecydowanie więcej i część z nich sceptycznie podchodziła do zmiany dostawcy softu. Co więcej, były to osoby z różnych działów, o różnych wymaganiach biznesowych, technicznych, prawnych. W tej sytuacji bardzo blisko współpracowałam z przedstawicielem klienta – wspierałam go, dostarczając odpowiedzi na wszelkie pytania i wątpliwości i pomagając mu wewnętrznie „sprzedać” nasz produkt, adresując rozmaite perspektyw i wymagania. W efekcie człowiek ten stał się niejako ambasadorem zmiany rozwiązania analitycznego wśród swoich kolegów i koleżanek. Proces ostatecznie zakończył się sukcesem, a organizacja jest do tej pory naszym klientem.
Co pomaga Ci utrzymać wysoką motywację?
Bardzo lubię pracę z ludźmi i nawiązywanie nowych relacji. Cieszy mnie to, że mogę pomóc w wyborze ważnego dla firmy narzędzia, które ma realny wpływ na jej sytuację biznesową. Miło jest sprzedawać produkt, który w zdecydowanej większości przypadków spełnia, a nawet przerasta wymagania klientów. I dodatkowo być za swoją pracę bardzo dobrze wynagradzanym (pracujemy na bardzo atrakcyjnym, nielimitowanym systemie prowizyjnym z opcjami dodatkowych bonusów finansowych).
Skuteczna sprzedaż tak specjalistycznego produktu, jakim jest Piwik PRO Analytics Suite, wymaga solidnej wiedzy domenowej i orientacji w wielu zagadnieniach technicznych. Jak sobie z tym radzisz?
Staram się poszerzać wiedzę poprzez czytanie artykułów, śledzenie newsów oraz uczestniczenie w naszych wewnętrznych spotkaniach poświęconych technicznym tematom – sporo można z nich wynieść. Natomiast ciężko byłoby nie wspomnieć o innych zespołach wspierających sprzedaż w kwestiach technicznych. Na przykład dział Solution Architektów, z którymi bardzo blisko współpracujemy – świetnych chłopaków z ogromną wiedzą i zaangażowaniem, bez których często ciężko byłoby połączyć kropki dotyczące np. szczegółów funkcjonalności czy implementacji. Poza tym dział Service Delivery pomagający nam w technicznych kwestiach związanych z dostarczeniem i utrzymaniem nowych i bieżących instancji i wiele innych działów, z którymi na co dzień pracujemy.
Dodatkowo rozwijasz się po pracy. Studiujesz psychologię na jednym z londyńskich uniwersytetów. Dlaczego zdecydowałaś się rozpocząć kierunek i jak wiedza psychologiczna pomaga Ci w Twojej pracy?
Już od dłuższego czasu bardzo interesuje mnie to, jak działają ludzie i co ma wpływ na ich zachowania. Fascynuje mnie też praca ludzkiego mózgu. W liceum wybrałam profil biologiczno-chemiczny i zanim, koniec końców, aplikowałam na studia ekonomiczne, zastanawiałam się nad psychiatrią lub właśnie psychologią. Z biegiem czasu to zainteresowanie się rozwijało. Doszły do tego książki i materiały o komunikacji, perswazji, charyzmie… A że te dwa kierunki moich zainteresowań tj. biznes (sprzedaż) i psychologia łączą się ze sobą, postanowiłam rozwijać się dalej w obu z nich. Myślę, że znajomość pewnych schematów i zachowań ludzi pomaga w komunikacji, radzeniu sobie z obiekcjami klientów i nawiązywaniu relacji. A to jest w sprzedaży bardzo ważne.
Cieszy mnie, że w Piwik PRO w przekroju wszystkich zespołów pracujących z klientami, rola umiejętności miękkich i wykorzystania wiedzy psychologicznej jest faktycznie dostrzegana. Potrzeba rozwoju ekipy w tym obszarze zaowocowała m.in. prelekcją o relacyjnym podejściu do klienta i skutecznej komunikacji, którą miałam okazję poprowadzić w ramach inicjatywy Community of Practice dla wszystkich zainteresowanych tymi zagadnieniami. Jestem przekonana, że na tym nie zakończymy!
Twoja kariera w Piwik PRO ma niezwykle intensywny charakter. W ciągu ok. 1,5 roku zdołałaś udowodnić, że na rynku DACH (Niemcy, Austria i Szwajcaria) drzemie ogromny potencjał dla naszego produktu i aby go wykorzystać, potrzebujemy pójść o krok dalej i istotnie zwiększyć dedykowany na DACH zespół. Opowiedz, jak do tego doszło.
Ze swojej strony starałam się, żeby zawsze kontakt potencjalnego klienta z Piwikiem PRO był na jak najwyższym poziomie profesjonalizmu. Zależało mi, aby wszelkie pytania klienta i wątpliwości były wyczerpująco zaadresowane i żeby (nawet jeśli nie w tym momencie) klient w przyszłości zdecydował się z nami współpracować. Bardzo często udawało mi się pozyskiwać od klienta pozwolenie na referencje (publiczne lub niepubliczne), co okazało się bardzo pomocne. Oprócz tego, dzięki zgodności z wyśrubowanymi wymogami prawnymi, bezpieczeństwa czy technicznymi udawało nam się spełniać kryteria nawet najbardziej wymagającego klienta. Dzięki tym czynnikom zainteresowanie naszym produktem rosło i nabrało rozpędu. Do tego stopnia, że szukamy aktualnie kilku kolejnych osób do wsparcia sprzedaży na kraje DACH.
Co więcej, zaproponowano Ci objęcie roli Head of DACH Sales i poprowadzenie nowego, odrębnego zespołu. Jak to przyjęłaś?
Bardzo mnie to ucieszyło. Poczułam się doceniona za swoje wyniki i wkład w rozwój sprzedaży. Co do samej roli – na pewno jest to rola wymagająca kompetencji na wielu płaszczyznach. Oprócz tych, które do tej pory udało mi się zaprezentować, doszły do nich umiejętności związane z prowadzeniem zespołu, rekrutacją czy przekazywaniem wiedzy. Myślę, że równoczesne połączenie roli wymagającej tych kompetencji, bez rezygnacji z dalszego rozwoju i utrzymanie balansu pomiędzy pracą a życiem prywatnym będzie nie lada wyzwaniem. Dobrze, że lubię wyzwania. 🙂
Ambitny plan wymaga ambitnej ekipy, która przełoży go na konkretnie działania i rezultaty. Do Waszego zespołu szukamy obecnie Business Development Managera oraz Sales Assistant. Kogo chciałabyś zaprosić do współpracy?
Możecie już pewnie podejrzewać, że większy nacisk kładę na umiejętności miękkie. Dobrze, jeśli towarzyszy im otwarty umysł i zdolność sprawnego przyswajania nowej wiedzy. Oczywiście jest pewien poziom kompetencji twardych, które są niezbędne, jak np. biegła komunikacja w języku niemieckim. Natomiast jednocześnie zwracam uwagę na zaangażowanie, samodzielność, sposób komunikacji, organizacji pracy i chęć pracy z ludźmi. Jeśli dodatkowo ktoś interesuje się trochę tematami technicznymi, ma doświadczenie w sprzedaży produktów lub usług z zakresu branży IT, to mamy perfekcyjne dopasowanie!
Wróćmy do tytułu tego cyklu – wszak nie jest on przypadkowy 🙂 Historia powyżej mówi sama za siebie i jest dowodem, jak ogromny wpływ jednostka może mieć na całą organizację. Co Twoim zdaniem sprawia, że osoby, które kipią inicjatywą i pomysłami, mogą u nas w pełni realizować swój potencjał?
To, że każdy pracownik ma realny wpływ na to, w jakim kierunku zmierzamy. Może swoimi spostrzeżeniami, sugestiami i pomysłami mieć aktywny wpływ na organizację. Przykładem mogą być instancje do prezentacji live z gotowymi przykładami użycia produktu pod daną branżę czy wiele innych narzędzi usprawniających pracę, które wdrożyliśmy z inicjatywy członków zespołu. Ogromną wartość mają też spotkania, na których każdy z nas może się dzielić swoją wiedzą i nabywać ją od kolegów i koleżanek czy szefostwa. Cenimy osoby, które są proaktywne, spostrzegawcze i chcą się zaangażować. Budujemy Piwika PRO razem – razem z pracownikami i razem z klientami. Dużą wagę przywiązujemy do feedbacku. Mimo tego, że nie jesteśmy małą organizacją, nie jesteśmy korporacją z utartymi schematami i milionem często męczących procedur. Oczywiście praca jest poukładana, ale w granicach potrzeb i rozsądku.
